На стороне силы. Как раскусить переговоры и продажи с конструктором Sales KIT раз и навсегда
Рассказывает автор конструктора для подготовки к продажам и переговорам Елена Малильо, бизнес-тренер, коуч PCC ICF, директор University of Future Business Skills, вице-президент Ассоциации Спикеров СНГ по обучению
Более 18 лет я обучаю людей, разрабатываю тренинги и системы ускоренного обучения в отделах продаж. Каждый раз я сталкиваюсь с очень важной задачей – как помочь людям внедрить то, что было на тренинге в жизнь. Я думала о том, как сделать так, чтобы люди после тренингов успешно готовились к реальным кейсам и переговорам, которые возникают изо дня в день. Как сделать так, чтобы коуча не было, а коучинг стал частью мышления и работы каждого сотрудника отдела?
На самом деле это большая проблема – взрослый человек учится медленно, дозируя усилия на освоение новых привычек мышления. "Привычки мысли" изменить сложно, они похожи на истоптанные тропинки, иногда полезные иногда нет. Необходимо много времени и сил, чтобы старые вытоптанные тропинки заросли и появились новые удобные пути.
В своей практике после тренингов я обычно делаю несколько сессий по командному sales-коучингу, работая с группами отделов продаж. Я задаю коучинговые вопросы, которые помогают понять, что надо сделать, чтобы хорошо прошел тот или иной этап переговоров. Сильные коучинговые вопросы существенно продвигают клиентов в подготовке к переговорам с конкретными клиентами, у них появляется четкий алгоритм и видение, как должна пройти встреча и чем завершиться. Успех перестает быть рандомным, он становится результатом понятных конкретных действий, ваших действий.
На самом деле это большая проблема – взрослый человек учится медленно, дозируя усилия на освоение новых привычек мышления. "Привычки мысли" изменить сложно, они похожи на истоптанные тропинки, иногда полезные иногда нет. Необходимо много времени и сил, чтобы старые вытоптанные тропинки заросли и появились новые удобные пути.
В своей практике после тренингов я обычно делаю несколько сессий по командному sales-коучингу, работая с группами отделов продаж. Я задаю коучинговые вопросы, которые помогают понять, что надо сделать, чтобы хорошо прошел тот или иной этап переговоров. Сильные коучинговые вопросы существенно продвигают клиентов в подготовке к переговорам с конкретными клиентами, у них появляется четкий алгоритм и видение, как должна пройти встреча и чем завершиться. Успех перестает быть рандомным, он становится результатом понятных конкретных действий, ваших действий.
Многим кажется, что они знают некие ответы на некие вопросы.
В результате, я собрала сильные коучинговые вопросы, распределила их по 10 этапам переговоров и продаж – так появился Sales KIT – набор из 70 иллюстрированных карт для детальной проработки предстоящих переговоров. Прежде чем сделать итоговую версию, я тестировала его в течение почти двух лет, оставляя самые ценные, самые мощные вопросы. Я называю их вопросами на миллион долларов и, если менеджер ответит на них прежде чем пойдет на переговоры, считайте, успех у него в руках.
Сейчас я регулярно провожу мастер-классы по подготовке к переговорам с использованием карт. Недавно была встреча с представителями 15 компаний в Магнитогорске и даже опытные менеджеры с 20-летним опытом ведения переговоров сделали замечательные открытия. Кто-то понял, что не может показать, как он должен отстраиваться от конкурентов и демонстрировать преимущества своего продукта. Дело в том, что многим кажется, что они знают некие ответы на некие вопросы, но когда вопрос задан конкретно и прямо, удачные ответы далеко не всегда приходят в голову моментально, иногда над ними нужно думать всей командой или вообще "пересмотреть картину мира" и подход к клиентам, продажам. Изменения могут быть неожиданными и радикальными!
Сейчас я регулярно провожу мастер-классы по подготовке к переговорам с использованием карт. Недавно была встреча с представителями 15 компаний в Магнитогорске и даже опытные менеджеры с 20-летним опытом ведения переговоров сделали замечательные открытия. Кто-то понял, что не может показать, как он должен отстраиваться от конкурентов и демонстрировать преимущества своего продукта. Дело в том, что многим кажется, что они знают некие ответы на некие вопросы, но когда вопрос задан конкретно и прямо, удачные ответы далеко не всегда приходят в голову моментально, иногда над ними нужно думать всей командой или вообще "пересмотреть картину мира" и подход к клиентам, продажам. Изменения могут быть неожиданными и радикальными!
Sales KIT - Конструктор подготовки к продажам и переговорам
Многих менеджеров ставят в тупик вопросы из разряда "ну да, у меня уже был негативный опыт работы с вашей компанией. Что вы на это скажете?" В эту ситуацию может попасть любой руководитель отдела продаж – например, если менеджер утаил информацию о неудачных переговорах, вы звоните клиенту впервые и получаете такой "лобовой" вопрос. Нужно быть готовым ответить по существу конкретному клиенту.
По итогам моих мастер-классов, каждый участник прорабатывает переговоры, которые предстоят на следующей неделе и уходят на 100% подготовленными. Очень приятно, что люди, даже после одной практики с Sales KIT, меняют взгляд на продажи и собственные возможности – становятся более креативными и целеустремленными.
По итогам моих мастер-классов, каждый участник прорабатывает переговоры, которые предстоят на следующей неделе и уходят на 100% подготовленными. Очень приятно, что люди, даже после одной практики с Sales KIT, меняют взгляд на продажи и собственные возможности – становятся более креативными и целеустремленными.
Приобрести Sales KIT
Переходите по ссылке, чтобы иметь Sales KIT у себя в отделе продаж, в офисе или поездках, дарите в подарок коллегам или вложитесь в собственное развитие.