Когда времени нет – ситуативный коучинг в отделе продаж
Нужен молниеносный результат "здесь и сейчас" в ситуации, когда сделка "горит", менеджер по продажам подает сигнал бедствия, на долгие беседы в мягких креслах нет ни минуты – самое время ввести в игру "джокера" или ситуативный коучинг.
Итак, к вам в кабинет вбегает испуганный менеджер и, заламывая руки, выдыхает: «Боже, боже, все пропало!!! Пропал месячный план продаж! Клиент «Х» не готов платить в этом месяце!». Или: «Я решил, что сейчас не целесообразно предлагать клиенту «У» наш новый продукт. Денег у него все равно нет даже на то, что он у нас закупает!»
Вдох-выдох. Главное, не совершить роковую ошибку и не начать рассказывать сотруднику, что нужно делать. Если постоянно вкладывать в клювик червячков, то птенцы в отделе продаж вместо роста и взлета, начнут жиреть и выпадать из гнезда. Поэтому переходим на ситуативный коучинг. Его может провести руководитель, освоивший sales-коучинг, одну из лучших технологий ускоряющую развитие менеджеров, их способность генерировать идеи и брать ответственность за решение задач. Поэтому – задаем специальные вопросы и помогаем менеджеру самому решить сложную задачку и преодолеть стереотипы.
Продавец должен сам "родить" решение – тогда он гарантированно справится с проблемой. Это формирует ответственность за результат, на нехватку которой часто сетуют руководители. Таким образом, sales-коучинг становится своеобразным ускорителем продаж, который помогает отделу увеличивать частоту сделок или объемы продаж, закрывать сделки быстрее, чаще получать дорогие заказы.
Успех sales-коуча, будь то руководитель или привлеченный коуч, подкрепляется возможностью и свободой действовать в зависимости от ситуации на рынке. Он может быстро понять, какие знания и навыки отсутствуют в голове продажника для работы в изменившейся ситуации, и быстро организовать обучение.
Вдох-выдох. Главное, не совершить роковую ошибку и не начать рассказывать сотруднику, что нужно делать. Если постоянно вкладывать в клювик червячков, то птенцы в отделе продаж вместо роста и взлета, начнут жиреть и выпадать из гнезда. Поэтому переходим на ситуативный коучинг. Его может провести руководитель, освоивший sales-коучинг, одну из лучших технологий ускоряющую развитие менеджеров, их способность генерировать идеи и брать ответственность за решение задач. Поэтому – задаем специальные вопросы и помогаем менеджеру самому решить сложную задачку и преодолеть стереотипы.
Продавец должен сам "родить" решение – тогда он гарантированно справится с проблемой. Это формирует ответственность за результат, на нехватку которой часто сетуют руководители. Таким образом, sales-коучинг становится своеобразным ускорителем продаж, который помогает отделу увеличивать частоту сделок или объемы продаж, закрывать сделки быстрее, чаще получать дорогие заказы.
Успех sales-коуча, будь то руководитель или привлеченный коуч, подкрепляется возможностью и свободой действовать в зависимости от ситуации на рынке. Он может быстро понять, какие знания и навыки отсутствуют в голове продажника для работы в изменившейся ситуации, и быстро организовать обучение.
Из опыта Елены Малильо, бизнес-тренера, коуча PCC ICF, директора University of Future Business Skills, эксперта по созданию систем обучения для отделов продаж:
"Как сказал один начальник отдела продаж во время очередного тренинга по sales-коучингу: «Когда во время коуч-сессии после очередного вопроса я понял, что в голове у моего «лучшего» бойца отсутствует то, что мы «долбили» на совещаниях всю последнюю неделю, волосы на моей голове зашевелились. Но я понял, что я нашел то самое место, на котором тормозил не только он, но и все остальные менеджеры. Экстренно провели обучение».
Многие руководители говорят: "Я и сам занимаюсь коучингом, я же задаю им вопросы". Смысл не просто в вопросах, а в том, что они задаются по специальному алгоритму и у человека появляется самостоятельно решение и с течением времени у менеджера формируется коучинговое мышление – мозг обучается мыслить эффективно! Менеджер сам начинает быстро находить лучшие решения в самых критических ситуациях. Subway, производители стали, текстиля и многие другие компании обучают руководителей отделов sales-коучингу. Для крупных компаний мы проводим отдельное обучение, компании поменьше могут присоединиться к открытому курсу. Следующий набор состоится в феврале.
Многие руководители говорят: "Я и сам занимаюсь коучингом, я же задаю им вопросы". Смысл не просто в вопросах, а в том, что они задаются по специальному алгоритму и у человека появляется самостоятельно решение и с течением времени у менеджера формируется коучинговое мышление – мозг обучается мыслить эффективно! Менеджер сам начинает быстро находить лучшие решения в самых критических ситуациях. Subway, производители стали, текстиля и многие другие компании обучают руководителей отделов sales-коучингу. Для крупных компаний мы проводим отдельное обучение, компании поменьше могут присоединиться к открытому курсу. Следующий набор состоится в феврале.
Задумайтесь
Каков размер возврата инвестиций от коучинга?
После разговора с менеджером, возрастает не только шанс победы в переговорах, но и сумма сделки, которая может увеличиться в разы. Это касается сделок и в B2B и в B2C.
50 % компаний от вложения 1 рубля в коучинг продающего персонала получают 70 рублей возврата своих инвестиций.
30 % международных компаний и 3 % российских компаний знают о том, что коучинг — не наставничество и не тренинги.
50 % компаний от вложения 1 рубля в коучинг продающего персонала получают 70 рублей возврата своих инвестиций.
30 % международных компаний и 3 % российских компаний знают о том, что коучинг — не наставничество и не тренинги.